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传统企业开拓网络销售渠道已是大势所趋
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“得终端(渠道)者得天下”。在同质化竞争成为基本竞争形态的今天,某种程度上说,终端(渠道)竞争的成败决定着企业营销的成败。抢占终端(渠 道)制高点、提升终端(渠道)竞争力几乎成为所有企业的基本选择。然而,随着企业终端竞争的日益残酷、随着终端运作费用的日益上升、随着零售企业集中度的 提升,企业运作终端投入产出比日益下降成为不争的事实。
 
传统企业开拓网络渠道的优势
 
传统企业开拓网络销售的渠道,既可以借助综合类或者专业的网上商城,也可以自行构建网络销售系统独立运作。无论采取何种模式,传统企业发展电子 商务,开拓网络销售渠道,因有原有有线下业务、品牌、渠道、顾客等多方面资源的支持,更容易获得成功,相对于纯网络型电子商务企业而言也更有竞争力。主要 体现在两个方面:
 
价格成本优势:传统企业因为线下业务的支撑,能在与上游供应商的谈判过程中获得更大的议价权力,而在这方面纯网络型B2C无法与传统企业相比。 同时,传统企业在供应链管理,仓储及配送体系等方面也相对完善,而且这些资源都是既有的,充分发挥这些优势以后,能为众多网络购物人群提供高效低成本的物 流配送服务。
 
品牌及顾客群体优势:传统企业从事实业运营,从资金规模、品牌诚信、社会知名度方面拥有先天的优势。当传统企业进入电子商务领域,他们的推广和渗透都能获得原有品牌的支撑,也有一定的顾客基础,更容易突破诚信和推广障碍,获得高速发展。
 
阿里巴巴的马云曾经说过:概念太多,使电子商务看起来眼花缭乱,今后电子商务不能再造新的概念,要务实、创造价值,你从事的这个网站提供了什么 样独特的价值,这才是关键。的确,网络销售同传统销售在本质上并没有什么区别,网站的运营和公司运作的手段及目的大致相同,生存的根本在于满足客户需求, 为客户提供价值。也就是说,网络销售的竞争优势的来源同样是来自于客户价值。
 
线上线下同步运作是大势所趋
 
传统企业进军网络销售,可以充分借势于原有线下运作所形成的品牌、成本等资源。同样,网络销售渠道的开拓,同样可以促进线下销售的提升与渠道的 开拓。现在很多网络消费者都这样的消费者购物习惯:从网络上收集相关信息去实体终端实现购买,或者,去实体终端现场体验产品后回到网络实现最终购买。
 
对于纯网络起家的B2C企业而言,如果只有一条腿走路,也是不稳定、不安全的。从运营的角度,对于这些B2C企业来说,仅仅依靠线上运营是不够 的,加上线下运营这条腿,才会走的更稳健。纯网络起家的B2C企业从线上向线下延伸,除了线上线下可以相互借势之外,另一个主要的价值在于突破网络销售最 大的瓶颈——消费者信任。这才是真正意义上的“鼠标+水泥”模式。
 
现今中国的电子商务要解决的首要问题是消费者的信任问题。信任问题不解决,什么都做不下去。信任问题是中国电子商务必须经过的一个独木桥。有了 实体终端的支撑,纯网络起家的B2C企业才更容易获得消费者的信任。事实上,很多B2C企业也认识到了这一点,并进行了卓有成效的实践。
 
电子商务起家的钻石小鸟,在沪、京开设体验中心,2008在广州又设立了体验中心;2004年4月成立的家居易站,两年后在北京大钟寺设立了家 居易站体验店。这两个行业曾经被有关学者定义为网络销售的禁区,钻石小鸟、家居易站因为有实体终端的支撑,获得了高速的发展,也带动了一大批企业竞相模仿 二者的成功之路。
 
线上和线下不是相互孤立的,可以相互借势、相互支撑、相互推动、相互营销。线上线下同步运作,有利于企业整合自身的内外资源,有利于积累品牌影响力,有利于加深同企业目标顾客的沟通。
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